Přidaná hodnota je termín, který je v realitním oboru skloňován na všech webových stránkách i sociálních sítích realitních makléřů a kanceláří. Co to vlastně je, či by mělo být?
Měla by to být odpověď na klientovy potřeby. Pokud se klienta zeptáme, co očekává od služeb realitního makléře, dočkáme se vždy stejné odpovědi. Jsou to peníze za nemovitost, lépe řečeno co nejvíce peněz. V druhé řadě je to bezpečí (hladký průběh realizace a vyřešení všech právních nástrah) a určitě i čas realizace.
Úkolem makléře, zvláště na rostoucím trhu, je prodat co nejlépe, což nejčastěji znamená za co největší cenu. Toho lze dosáhnout pouze vyhledáním co možná největšího počtu motivovaných zájemců. Makléř musí do zakázky investovat
- peníze, čas i invenci,
- využít inzertní on-line i lokální prostor,
- moderní marketing nemovitosti,
- spolupráci s kolegy i konkurencí.
Musí použít kvalitní obchodní postup, kvalitní nacenění a např. aukci a neprodat první nabídce. Vraťme se k otázce potřeb klienta, na kterého čeká hned několik líbivých pastí.
První past
První z nich je makléř v obleku na míru, který nalétá nad domem 100 km dronem a narcistně se bude se štábem procházet po jeho zahradě. Jistě bude klient s takovým makléřem ve výsledku spokojenější, než s amatérem fotícím na mobil a pracujícím bez smlouvy, ale užitek mu to samo o sobě nepřinese. Užitek to přinese makléři, neboť na krásně provedenou prezentaci získá lépe další zakázky.
V tomto případě by byla na místě klientova otázka makléři: „Jak přesně využijete vaše investice do skvělého marketingu, abych z toho měl užitek já?” či „Projeví se váš skvělý marketing na prodejní ceně mé nemovitosti? Jak přesně?” Pokud klient na tyto otázky dostane kvalitní odpověď a jeho makléř zkombinuje moderní marketing a prezentaci nemovitosti s kvalitním obchodním postupem, má klient vyhráno a narazil na ideálního makléře.
Druhá past
Druhou pastí je makléř, který po prodeji uvede: „PRÁVĚ TEĎ REZERVOVÁNO! Bez inzerce a hned po první prohlídce s klientem!” nebo „Asi nikdy si nezvyknu na to zklamání u lidí, kterým jiný zájemce vyfoukl nemovitost před nosem tím, že reagoval rychleji.” Pokud nebyl klient v extrémní časové tísni, byl makléřem téměř na 100 % poškozen. Rychlý, či extrémně rychlý prodej je přidanou hodnotou pro makléře lačnícím po rychlé a snadné provizi, nikoliv pro klienta. Pro tuto situaci je vhodnou otázkou na makléře: „Nedal se najít někdo další, kdo by byl ochoten zaplatit za moji nemovitost více peněz?”
Třetí past
Třetí past souvisí s matematikou. Konkrétně s výší provize za zprostředkování. Pro klienta je zdánlivě výhodné využít makléře, který požaduje nízkou provizi. Provize se pohybuje mezi 3 % a 5 % z kupní ceny. Rozdíl u průměrného pražského bytu v ceně 4 milionů korun je tedy 80 tisíc. Jedná se o řád desetitisíců.
Makléř přinášející vysokou přidanou hodnotu prostřednictvím kvalitní práce dokáže dosáhnout vyšší prodejní ceny. Rozdíl mezi kvalitním a průměrným makléřem může činit 5 % – 10 % z prodejní ceny, tedy plus pro klienta v rozmezí 200 až 400 tisíc Kč. Zde už se jedná o řád statisíců.
Praxe ukazuje, že šetřit na nepravém místě se klientovi nemusí vyplatit. Dobrou otázkou na makléře zde může být: „Pokud akceptuji vaši odměnu ve výši 5 % z prodejní ceny, dosáhnete maximální možné tržní ceny? Konkrétně jakým způsobem?“
Pokud chce klient dosáhnou při prodeji prostřednictvím realitní kanceláře co možná nejlepšího výsledku, jsou dalšími dobrými otázkami na makléře:
„Kolik nemovitostí podobného druhu a v podobné lokalitě jste vy, či vaše firma prodali v posledním roce?”,
„Kolik z vámi prodávaných nemovitostí se opravdu prodalo?”
„Jaká je vámi dosažená prodejní cena nemovitostí v porovnání s počáteční nabídkovou cenou, či v porovnání se zbytkem trhu?”
Tyto otázky spolehlivě eliminují makléře, pro kterého je přidaná hodnota jen prázdný termín.
