Práce makléře se za posledních několik let výrazně proměnila.
- Jaký je rozdíl mezi makléři, kteří se pohybují na trhu?
- Jakého makléře bych si měl vybrat, pokud prodávám nemovitost?
- Proč může být dobrý makléř posel špatných zpráv?
- Jak má vypadat makléřský plán?
O tom všem jsme si povídali s Janem Kratochvílem, zkušeným profesionálem z týmu RE/MAX G8 Reality.
Ještě před dvěma lety ceny rostly snad každý měsíc. Nyní jsme v opačné situaci. Co se na trhu děje?
Když vypuklo období koronaviru, během krátké doby došlo prakticky k zastavení celého realitního trhu. Všichni vyčkávali, situace se měnila téměř z hodiny na hodinu a nikdo nevěděl, jaké budou další dny, natož týdny a měsíce. Jenže navzdory tomu, že se spolu s nejistou dobou očekávalo ochlazení poptávky či dokonce zlevnění nemovitostí, nastala zcela opačná situace. Covid nepřímo přinesl vrchol růstu cen nemovitostí jak co do absolutní hodnoty, tak i dynamiky trhu. Ceny v meziměsíčním srovnání stoupaly o jednotky procent. Pokud tak někdo prodával nemovitost v lednu, téměř s jistotou za ní získal méně, než by obdržel v dubnu.
Pro makléře to asi bylo krásné období. Nebo se pletu?
Z vnějšku a s odstupem to může působit jako období, kdy se prodala prakticky každá nemovitost v nabídce. Přidaná hodnota služeb realitního makléře ale byla (a stále je) v tom, že jí prodá za nejlepší možnou cenu. Pokud se prodávající snažili nemovitost nabízet bez realitního makléře, ušetřili sice na jeho provizi, na druhou stranu prodávali často hned prvnímu zájemci a kvůli tomu také výrazně níže než se zprostředkovatelem.
Pro pochopení situace: Pokud se na prohlídku bytu přihlásil třicátý zájemce, makléř stál před rozhodnutím, zda tu nabídku nezastavit, protože bylo jasné, že to někdo z těch zájemců koupí a že se nejspíše navýší požadovaná cena. Co když se ale ozve 31. zájemce, který bude schopen nabídnout výrazně více nebo bude disponovat vlastními prostředky a prodej by se tak urychlil? Ta doba zkrátka kladla velké nároky na to, aby makléři nepolevovali a dodržovali standard kvality.
Nyní jsme ale ve zcela jiné situaci…
Rozdíl je zásadní, protože trh se úplně otočil. Aktuální vývoj cen je zcela opačný než byl posledních sedm let. Ceny ve většině regionů klesají. Ale tím, že ještě v nedávné době rostly, má řada prodávajících nadále nerealistická očekávání. Obzvlášť to platí, pokud nad prodejem nemovitosti uvažují již delší dobu. Přichází tak deziluze z toho, že za prodej obdrží nižší částku než tomu bylo před rokem. Pro kvalitního makléře je to zásadní moment. Musí být schopen prodávajícímu vysvětlit, jaká jsou aktuální a realistická očekávání. Samotný inzerát, nafocení nemovitosti, to vše si prodávající dokáže udělat sám. Co mu ale bude chybět, je reálná zkušenost s obchodem a s naceněním nemovitosti. Z našeho know-how je v tuto chvíli naprosto zásadní nástroj.
Takže hlavní úkol makléře je správné nacenění a komunikace s prodávajícím?
Těžiště naší práce v této době není o tom, jak bude vypadat prezentace nemovitosti, ale v důkladném vysvětlení toho, jaká jsou realistická očekávání. Makléř musí disponovat exaktními výstupy a analýzou. Pokud je prodávající v situaci, kdy si vybírá makléře pro svou nemovitost, musí volit mezi makléři, kteří mu „odkývnou“ požadovanou cenu a těmi, kteří argumentují, proč je jeho očekávání nereálné.
Pokud za vámi přijdu s tím, že váš byt má reálnou prodejní cenu 5 milionů korun a má provize z prodeje je 5 procent a následně se ozve jiný makléř s tím, že vámi požadovaných 6 miliónu je v pořádku a že si za své služby bere 3 procenta, je náročné se rozhodnout pro ten na první pohled méně výhodný obchod. Jenže pokud se makléři nepodaří prodejce přesvědčit o tom, že jeho požadavek je v tuto chvíli nerealistický, nemovitost se neprodá, a spolu s délkou doby, kdy je nemovitost v nabídce, se stále více vzdaluje reálné prodejní ceně.
Takže špatný výběr makléře může mít výrazný dopad na prodejní cenu?
Naprosto jistě. Makléř, který chce v současné době uspět, musí být schopen precizního odhadu tržní ceny, musí znát lokalitu, její možnosti a mít dlouhodobý plán. Ten by měl reflektovat všechny potenciální situace a makléř ho má sdílet s prodávajícím. To mimo jiné znamená: Co se bude dít, když se za měsíc neozve žádný zájemce? Co když se zájemce neobjeví ani za dva měsíce? Může nastat celá řada různorodých scénářů a prodávající o nich musí předem vědět. Podstatou práce realitního makléře je nyní zkrátka a jednoduše profesionální poradenství.
