Skončila škola, léto je tady, děti mají prázdniny. Vše plyne v jiném tempu… A dle světového kouče, amerického motivačního řečníka a zakladatele realitní vzdělávací instituce Toma Ferryho, je nyní ten pravý čas k „navolávání“ klientů a domlouvání schůzek.
Dle Toma Ferryho je nyní na trhu spousta poptávajících, realitní trh nespí a je třeba jednat. Důležité je, abyste si domlouvání schůzek nastavili jako součást své každodenní rutiny. Samozřejmě se to snadněji říká, než dělá. Vždy totiž budou dny, kdy se nebudete cítit na to zvednout telefon a bez zbytečného váhání se pustit do díla.
Ovšem to, aby vaše podnikání vzkvétalo a postupovalo stále vpřed, je pouze na vaší zodpovědnosti. V následujícím článku vám proto poradíme tipy, které vám pomohou posílit vaši sebedůvěru, aby pro vás volání s klienty bylo hračkou. Těšit se pak budete moci z postupně plnícího se kalendáře.
Připraveni? Pojďme na to!
1. Koncentrujte se
Dostaňte se do správného nastavení mysli a koncentrujte se na úkol, který vás čeká. Udělejte si z pravidelného volání klientům rituál, kdy se nebudete věnovat žádné jiné činnosti a nenecháte se vyrušovat.
„Whatever you focus on, you get more of.“
„Na cokoliv se zaměříte, získáte více.“
„Najděte si to správné místo, kde se budete cítit dobře. Ve chvíli, kdy začnete volat, byste měli znít pozitivně a sebevědomě. Jak na to? Začněte třeba tím, že si přečtete nedávné recenze od klientů, kteří na vás pějí chválu. Připomeňte sami sobě, že víte, jak vést realitní případ a umíte vyřešit problémy, kterým kupující a prodávající čelí. Jste zkrátka tou nejlepší možností, jakou si mohou klienti přát,“ uvádí Tom Ferry na svém blogu.
Abyste se dokázali ještě lépe zaměřit, položte si následující otázky:
- Co kdyby byl dnešní den tím nejlepším dnem „na telefonu“?
- Co když za dnešní den zvládnu domluvit více schůzek, než kdykoliv jindy?
- Co můžu udělat pro to, abych si v následujících 120 minutách domluvil hned tři setkání? Komu zavolám jako prvnímu?
„Celý vtip, jak se dostat do stavu cíleného zaměření, spočívá v umění namotivovat sám sebe a dostat se na vlnu těch správných myšlenek. Negativita a pochybnosti zabíjejí jakoukoliv příležitost, tedy i vaše šance na domluvení schůzky. Pozitivní přístup a sebevědomí naopak šance zvyšují.“
2. Přidejte pohyb
„Kdybyste odhrnuli závěs na Succes Summit nebo na jakékoliv jiné události, kde přednáším, uviděli byste něco, co byste mohli považovat přinejmenším za podivné. Trampolínu! Ne velkou, ale malou a kulatou, tak akorát velkou pro jednu osobu,“ uvádí na svém blogu Tom Ferry. A proč potřebuje mít na všech svých akcích zrovna trampolínu?
„Je to jednoduché. Když uvedete své tělo do pohybu, mysl bude následovat. Neexistuje nic, co by mě připravilo na pódium a prezentaci před plénem diváků po dobu několika hodin lépe, než pohyb v zákulisí.“
Možná se nyní ptáte, jak to souvisí s telefonováním. Dle Toma Ferryho pokaždé, když zvednete telefon a vytočíte číslo, v podstatě vstupujete na pódium. Začíná váš SHOWTIME. Takže je lepší být připraven a věnovat se intenzivně něčemu, o čem víte, že vám pomáhá. Nemusíte nutně skákat na trampolíně, ale najít něco, co funguje právě pro vás.
„Pevně věřím, že když se dostanete do správného rozpoložení mysli (soustředění) a těla, převezme za vás kormidlo váš instinkt a dovede vás k úspěšnému výsledku.“
Spolu s tím vyvstává i další důležitá otázka: Sedět nebo stát? „Pro mě je to všechno o vstávání, postoji a o tom, že se mohu volně pohybovat. Tak se dostanu do správného nastavení mysli a těla, které začnou vzájemně spolupracovat a já díky tomu ze sebe dostanu to nejlepší.“
3. Ujasněte si záměr
„Začít jakoukoliv cestu bez jasného cíle není nikdy dobrý plán. Předtím, než zvednete telefon, je důležité, abyste si stanovili své záměry,“ vysvětluje Tom Ferry. „Nemusí to být přitom nic složitého.“
Příklad:
Kolik schůzek domluvím ve stanoveném časovém rámci… „Dnes si v příštích 120 minutách domluvím 3 schůzky.“
Následující den pak můžete svůj cíl trochu zvětšit. Ujistěte se, že neustále zvyšujete svá vlastní očekávání s tím, jak se zlepšují vaše dovednosti. Budujte si týdenní, měsíční, čtvrtletní a roční cíle, na kterých budete pracovat zároveň.
4. Buďte příjemní
Sami jistě víte, jak mohou být telefonáty z bank a dalších institucí „otravné“ a vyrušující. Snažte se být proto vždy milí, empatičtí a nenuťte klienta za každou cenu do hovoru, pokud se mu to zrovna nehodí. Pokud nad schůzkou váhá a je si nejistý, vyjděte mu vstříc s možnou jinou časově přívětivější variantou (viz bod 5) a obecně se vyhněte zbytečnému nátlaku, zvýšenému hlasu a podobným praktikám, které se v telemarketingu využívají.
Z vašeho hlasu by měla sálat sebejistota, úsměv i optimistický přístup. Uvědomte si, že klientovi máte co nabídnout. Zkuste ho proto v klidu a ve stručnosti seznámit s výhodami spolupráce a svými zkušenostmi. „Mistra dělá praxe“ a po několika telefonátech už budete vědět, jak na věc…
5. Udělejte i z nevýhody příležitost
Pokud není klient připraven a odpovídá vám do telefonu, že „chce počkat do určitého data a pak se případně ozve…“, můžete postupovat podle následujícího skriptu.
„Děkuji, toho si moc vážím a plně vaše rozhodnutí respektuji! Mám ale pro vás ještě jeden malý návrh. Pokud budete mít zájem, můžu pro vás uspořádat rychlé 20minutové setkání přes ZOOM. Rád vám dám několik tipů zdarma týkajících se současných moderních metod prodeje. Také vám poradím, co dělat a nedělat, abyste dosáhli nejvyšší možné prodejní ceny, a zodpovím vaše případné otázky. Jde o to, že za posledních XY let se toho v realitách hodně změnilo a já vám můžu během pár minut předat mnoho zkušeností. Pokud budete mít zájem, rád vám pošlu link k online schůzce a můžeme si domluvit konkrétní termín.“
Pokud vytrváte, každodenní praxe, zaměření a koncentrace na cíl vás dovedou k vybroušení vašich komunikačních schopností, zvedne se vám sebevědomí a volat klientům už pro vás nebude problém. A dosáhnout mety, například sjednání 20 schůzek každý měsíc, se pro vás stane něčím zcela přirozeným.
Článek byl volně přeložen a vznikl inspirací z blogu Toma Ferryho.
